Czy sprzedaż bez rabatu jest jeszcze możliwa?
Autor: SPRZEDAŻ I MARKETING
Mar 06

Czy sprzedaż bez rabatu jest jeszcze możliwa?

Walka o klienta trwa w najlepsze. Firmy stawiają na kreatywność i oryginalność, proponując coraz bardziej wyszukane promocje, kuszą atrakcyjnymi rabatami. Coraz częściej sieci handlowe stosują gratyfikację za przystąpienie do programów lojalnościowych. Okazjonalnie rozdają nawet prezenty. Czy przy szerokiej gamie produktów na rynku i ogromnej konkurencji sprzedaż bez rabatu jest w ogóle możliwa? A jeśli nie rabatem to, czym zachęcić rozpieszczonego konsumenta?

Statystyczny Kowalski nastawiony jest na maksymalizację korzyści — chce kupić możliwie jak najtaniej, a produkty muszą być wysokiej jakości.

Aż 80 procent Polaków czeka na promocję

Badania KPMG (międzynarodowa sieć firm audytorsko-doradczych działająca w Polsce od 1990 roku) potwierdzają, że około 60% konsumentom zdarza się wstrzymywać z decyzjami zakupowymi do momentu rozpoczęcia wyprzedaży lub promocji. Natomiast 23% respondentów celowo wstrzymuje się z zakupami do startu promocji i jest to dla nich stały sposób dokonywania zakupów. Z realizacją zakupów wstrzymują się bardziej kobiety (89% wskazań) i najmłodsi konsumenci z tzw. pokolenia Z (92% wskazań). Dlatego też firmy, aby sprostać oczekiwaniom klientów, zachęcają ich wręcz nieustannie za pomocą promocji, rabatów, czy też prezentów za przystąpienie do programów lojalnościowych.

Natomiast 23% respondentów celowo wstrzymuje się z zakupami do startu promocji i jest to dla nich stały sposób dokonywania zakupów, z czego:
- 89% kobiet
- 92% najmłodsi konsumenci z tzw. pokolenia "Z"

Dlatego też firmy, aby sprostać oczekiwaniom klientów, zachęcają ich wręcz nieustannie za pomocą promocji, rabatów, czy też prezentów za przystąpienie do programów lojalnościowych.

Jak działają rabaty?

Gdziekolwiek nie pójdziemy - czy do sklepu z odzieżą, czy do “spożywczego”, czy do drogerii z kosmetykami — kuszą nas promocje i rabaty. Rabat to nic innego jak obniżanie ceny wyjściowej produktu. Kiedy działa najlepiej? Gdy jest duży! Często więc pojawia się, gdy np. zbliża się termin ważności towaru i trzeba go jak najszybciej sprzedać, kiedy na rynku pojawia się nowa seria produktu i należy pozbyć się tej mniej aktualnej, czy też w momencie “czyszczenia magazynu”. W takich chwilach jest najbardziej skuteczny.

Zaoferowanie klientowi rabatu jest najprostszą formą promocji. Jeśli jednak chcemy, aby klient spośród konkurencji wybrał właśnie nasz sklep z naszymi produktami, to korzystanie z tej formy promocji nie jest najlepszym pomysłem. Dlaczego?

Wszystko wynika z… przyzwyczajenia. Klienci szybko przyzwyczajają się do płacenia mniej, niż wymaga tego regularna cena. Kiedy z różnych powodów (redukcja kosztów, chęć osiągnięcia większych zysków) wycofamy rabat, szybko okaże się, że część klientów przestanie kupować produkt.. Powód jest kuriozalny. Konsumenci przez określony czas płacili niższą cenę, więc nie widzą powodu, by płacić więcej za coś, co jeszcze dwa tygodnie temu kosztowało mniej.

Cierpliwi konsumenci poczekają na opłacalną według nich obniżkę, a Ci mniej cierpliwi prawdopodobnie poszukają produktu u konkurencji. Co więcej - spoglądając na badania konsumenckie wiemy też, że niskie rabaty (5-10%) już nie są zadowalające. Stały się dla konsumentów normą!

Eksperyment z miętówką

Na łamach Journal of Applied Social Psychology opublikowano eksperyment, w którym amerykańscy naukowcy sprawdzili, jaki wpływ na wysokość napiwków, dawanych kelnerom w restauracji mają niepozorne miętówki. Eksperyment przeprowadzono na trzech grupach. W pierwszej klienci dostali miętówki razem z rachunkiem, a kelner nie wspomniał o nich słowem. W tej grupie napiwki wzrosły o 3%. W drugiej grupie klienci otrzymali miętówki razem z rachunkiem, a kelner dodatkowo zapytał, czy ktoś ma ochotę na miętówkę przed wyjściem z restauracji. Tutaj były już o 14% większe napiwki. Najwięcej jednak zyskali kelnerzy z trzeciej grupy. Ich napiwki wzrosły nawet o 21%. Co zrobili kelnerzy? Zastosowali obie metody jednocześnie. Klienci otrzymali cukierki z rachunkiem, a następnie kelner proponował więcej miętówek, jeśli klienci mieliby na nie ochotę.

Gratis zamiast rabatu

Powyższy eksperyment dotyczy usługi, jednak gratisy świetnie spełniają swoją funkcję także w sprzedaży produktów. Element zaskoczenia jest tutaj kluczowy — klient nie spodziewa się dodatkowego produktu, czy usługi i jest to dla niego miła niespodzianka. Należy pamiętać, że podarki nie mogą być zbędnymi gadżetami typu breloczek, czy długopis. Lepszą alternatywą jest próbka ekskluzywnego kosmetyku lub usługa np. w formie doradztwa kosmetycznego.

Dodatkową zaletą dawania gratisów jest to, że zdecydowanie łatwiej odzwyczaić klienta od gratisu, niż rabatu. W tym przypadku klient płaci cenę właściwą, ale dodatkowo dostaje coś extra. Ponadto gratisy można zmieniać, mogą pojawiać się sezonowo. Jednak należy pamiętać, aby nie stosować ich zbyt często, aby klienci nie czekali na ich pojawienie się.

Tak więc, na pytanie: czy sprzedaż bez rabatu jest możliwa? Odpowiadamy TAK, ale to nie jest takie proste. Klienci przyzwyczajeni do atrakcyjnych zniżek, oczekują ich coraz częściej. Zniżka rzędu 10% jest już pewnym standardem i nie wywołuje to u nich większych emocji. Trzeba klientowi zaoferować coś zamiast obniżki. Najlepiej coś, co wyróżnia Twoją firmę i zachęca klienta do wyboru właśnie Twojej oferty.

Twój komentarz