Jak zwiększyć efektywność sprzedaży? Wykorzystaj cross-selling!
Autor: SPRZEDAŻ I MARKETING
Mar 29

Jak zwiększyć efektywność sprzedaży? Wykorzystaj cross-selling!

Dobry produkt czy też wysokiej jakości usługa nie zawsze wystarczą, by zdobyć przewagę nad innymi firmami na rynku. Dodatkowym elementem, który pomaga zyskać przewagę nad konkurencją, jest skuteczna strategia sprzedażowa. Dzięki niej firma może zwiększyć sprzedaż oferowanych produktów. Efekt? Taki, jakiego wszyscy oczekują - wzrost zysków!

Skuteczna sprzedaż jest możliwa - trzeba jednak opracować dokładną strategię działania i zastosować techniki, które pozwolą osiągnąć odpowiednio wysokie efekty. Jedną z takich technik jest właśnie cross-seling.

Czym jest cross-selling?

Cross-selling to prosta strategia marketingowa polegająca na sprzedaży produktów uzupełniających. Po co? By zwiększyć wartość transakcji dokonanej z jednej ścieżki zakupowej. Technika ta nazywana jest teżj sprzedażą krzyżową lub sprzedażą komplementarną. Może dotyczyć zarówno produktów, jak i usług. Choć nie zawsze zdajemy sobie z tego sprawę, z cross-sellingiem spotykamy się na co dzień. W każdym sklepie, czy stacjonarnym, czy internetowym do zakupionego produktu oferuje się dodatkowe opcje, które mogą ten produkt uzupełnić.

Cross-seling w praktyce - w jakiej branży się sprawdza?

Najprostszy przykład cross-seligu jest często wykorzystywany w marketach spożywczych - kiedy ekspedientka przy kasie proponuje np. większą, ekologiczną torbę na zakupy, czy coś słodkiego. W sklepach internetowych doświadczamy jej szczególnie przy artykułach RTV, czy sprzęcie komputerowym. Klientom oferuje się produkty uzupełniające tj. okablowanie, myszki, klawiatury itp.

W obszarze usług cross-selling często stosowany jest przez firmy ubezpieczeniowe - ubezpieczając samochód, dodatkowo można wykupić ubezpieczenie zdrowotne lub ubezpieczenie domu.

Wykorzystanie tej strategii oprócz tego, że zwiększa sprzedaż towarów czy usług, pozwala także zaoferować klientowi kompleksową ofertę. To z kolei zwiększa zaufanie i przywiązanie klienta do sklepu, a także poprawia wizerunek oraz zmniejsza ryzyko zakupu towarów dodatkowych u konkurencji.

Najlepszy moment na użycie cross-selingu

Początek i koniec rozmowy handlowej to zdecydowanie najlepszy moment na wdrożenie cross-sellingu. Na początku rozmowy zwykle staramy się poznać klienta i jego potrzeby. Już wtedy możemy go uświadomić, jakie odniesie korzyści z wyboru dodatkowego produktu, np. korzyści finansowe w postaci rabatu za zakupiony pakiet produktu. Propozycja powinna być sugestywna lecz nienachalna: “Do tego kremu “na dzień”, którym jest Pani zainteresowana, drugi krem “na noc” można otrzymać w cenie promocyjnej.”

Koniec rozmowy to moment, kiedy klient już płaci za to, co kupił i ma tzw. „otwarty portfel”, wtedy może paść pytanie mające zachęcić go do dodatkowego zakupu: “Czy do tego szamponu, nie chce Pani dobrać odżywki? Kupując oba te produkty, w pakiecie, wychodzi znacznie taniej niż osobno.”

Agresywny cross-seling, czyli jak tego nie robić

Firmy bazujące na stałych skryptach sprzedażowych, często stosują dosyć agresywną formę cross-selling. Trzeba przyznać, że i tutaj sprawdza się zasada “nic na siłę”. Im agresywniej sprzedawca naciska - tym niższą ma skuteczność. Dotyczy to najczęściej firm telekomunikacyjnych, ubezpieczeniowych, a nawet... sklepów obuwniczych. W większości przypadków cross-selling w ich wykonaniu brzmi bardzo nienaturalnie. Klient może odnieść wrażenie, że próbuje mu się coś „wcisnąć”, co daje skutek odwrotny do zamierzonego i wręcz odstrasza konsumenta. Dlatego właśnie w technice cross-selingu ważne jest, by był on naturalnym mechanizmem wynikającym z troski o klienta.

Dużo łatwiej i taniej sprzedać dodatkowy produkt lub usługę obecnemu klientowi niż pozyskać nowego. Cross-seling zwiększy Twoje przychody, jeśli tylko zastosujesz go umiejętnie. Jeżeli wiesz, że masz dobry produkt czy też usługę uzupełniającą w stosunku do pierwotnego nabytku klienta, wykorzystaj odpowiedni moment i zaproponuj mu go. Pamiętaj, że musisz opowiedzieć mu o korzyściach, jakie odniesie z Twojej propozycji.

Twój komentarz